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Estrategias de internacionalización para conquistar nuevos mercados

La internacionalización de una empresa va más allá de la simple comercialización de productos y servicios en el mercado mundial. Para tener éxito en un proyecto de estas características se requiere una adecuada planificación que evalúe los distintos métodos de entrada y seleccione el que mejor encaje en nuestra estrategia de apertura al exterior.

Acertar en la elección del método de entrada es un primer paso que resultará decisivo para transformar los retos en oportunidades, abriendo un mundo lleno de posibilidades para las empresas que sean capaces de explotar sus ventajas competitivas en un contexto global.

Sin embargo, antes de elegir el método de entrada idóneo es indispensable evaluar el potencial exportador mediante análisis internos y externos de la organización, valorando aspectos clave como sus recursos humanos, estructura y actividad productiva. Sus resultados serán lo que, finalmente, nos indicarán el camino a seguir para reducir al máximo los riesgos.

Elegir el método de entrada

Son muchos los factores que hemos de tener en cuenta en la elección del método de entrada a nuevos mercados, como  las características del producto y de la empresa, para finalmente decidirnos por alguna de las estrategias englobadas en las siguientes modalidades:

  • Exportaciones: venta de productos fabricados por la propia empresa a otro país, con sus variantes de exportación directa e indirecta.
  • Acuerdos de cooperación contractuales: bien sea mediante la cesión para la fabricación a través de licencias o de franquicias, que permiten seguir fabricándolo.
  • Acuerdos de cooperación accionariales: los socios persiguen un objetivo común asociándose temporalmente bajo la fórmula del joint venture o bien creando una unidad de negocio o subsidiarias propias en el país de destino.
Conquista nuevos mercados

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Ventajas e inconvenientes

Aunque la exportación es la opción más sencilla, un análisis más detallado nos ayudará a entender que cada método tiene sus ventajas e inconvenientes, por lo que conocerlos en profundidad es fundamental a la hora de considerar su idoneidad.

Por ejemplo, mientras la exportación directa permite tener independencia en la toma de decisiones, exige la creación de un canal de distribución, suficiente capacidad interna y la formación de un equipo comercial y directivo.

Por su parte, la exportación indirecta es perfecta para empresas con pocos recursos y brinda la posibilidad de aprovechar las economías de escala, pero tiene el inconveniente de necesitar una estructura de internacionalización.

Optar por las licencias para un producto o servicio exclusivo o patentado, por otro lado,  puede ser apropiado para productos tecnológicos, industriales o de diseño, así como para la venta minorista y traducirse en ingresos inmediatos  constantes. Ello implica necesidad de un producto exclusivo y la necesidad del desarrollo de un producto, así como mecanismos de control.

Dentro del modelo de acuerdos de cooperación accionariales, las  franquicias permiten aunar la experiencia de una empresa con el conocimiento y el empuje local del franquiciador, pero también hay que tener en cuenta que se trata de un modelo de negocio rígido.

La unión de dos o más empresas aportando distintos activos, joint venture, podría convenir en mercados poco explorados o para abordar grandes proyectos, con la consiguiente reducción del riesgo, aunque tendremos inconvenientes como los costes de negociación o la asignación de recursos.

Las subsidiarias propias, por último, serían un buen paso si el objetivo es crear una unidad de negocio en el país de destino y se desean aprovechar las ventajas del país de origen en términos productivos o logísticos. Si bien ayuda a controlar la inversión y aporta rentabilidad, entre otros inconvenientes se precisa capital suficiente y exige resolver la complejidad técnica que implica.

Es decir, la complejidad de los factores que entran en juego a nivel interno y externo en cada caso particular hacen necesario un buen conocimiento de las distintas opciones que tenemos para superar con éxito el difícil reto de abrirse camino más allá de las fronteras.

Si quieres ampliar tus conocimientos sobre las principales estrategias de introducción en mercados exteriores, podrás hacerlo fácilmente con el ebook “Métodos de entrada a un nuevo mercado”, una guía amena y rigurosa de los diferentes métodos existentes para internacionalizar tu empresa.

En este sentido, el ebook ofrece una visión general de los métodos de entrada a un nuevo mercado, de manera que se puedan comparar y analizar los factores condicionantes que se deben tener en cuenta a la hora de escoger la mejor opción en función de distintos factores como el tamaño de la empresa, el riesgo que implica, el compromiso de recursos o, por ejemplo, las posibles barreras de entrada.

Sobre el autor…

“Estrategias de internacionalización: Métodos de entrada” es un ebook creado por el “Blog Internacionalización”, del EAE Busines School Formación a Distancia y Semipresencial.

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