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Claves para elegir el mercado correcto en comercio exterior

Nuestro director, Pablo Gómez, nos deja un resumen de su conferencia en la feria IMEX de esta edición 2015 en Valencia.

La conferencia se abrió con un tema crucial como son las ventajas que tiene la internacionalización. Se habla muy a menudo sobre la necesidad de salir a mercados exteriores ya que hay otros competidores extranjeros que entran a nuestro mercado local o porque la demanda en España ha caído; no obstante existen muchas razones objetivas que deberían animar a cualquier empresario a emprender el camino hacia los mercados exteriores.

Algunas de estas ventajas son el aumento de ventas, la diversificación del riesgo, mejora de la competitividad del producto o servicio, mejor cumplimiento de plazos, mayor prestigio de la compañía así como una mejora en la rentabilidad de la empresa.

A parte de estas ventajas existen otras no menos importantes como la mejora en la posición negociadora con los proveedores gracias al aumento de facturación, alargamiento del ciclo de vida del producto, aprovechamiento de ciclos económicos ascendentes, compensación de picos de tesorería por la estacionalidad de los productos, mejora al acceso a la financiación y por último un enriquecimiento cultural y personal del que disfrutarán aquellos responsables de internacionalización que disfruten de este proceso.

El segundo punto que traté en la conferencia fue cómo realizar la difícil tarea de elegir los países adecuados para internacionalizarse ya que un error en este sentido haría perder mucho tiempo y dinero a las empresas. En Oftex tenemos en cuenta una serie de indicadores que nos ayudan a tomar esta decisión; entre estos se encuentra la distancia al país, tamaño y riqueza de la población, barreras arancelarios y no arancelarias, crecimiento del consumo, volumen y crecimiento de las exportaciones españolas hacia ese país así como las exportaciones de países competidores (Italia por ejemplo) a ese mismo país.

Otros criterios que tenemos en cuenta son la proximidad cultural, el idioma, religión, moneda o la estabilidad política del país.

Una vez tenemos una lista de países óptimos a nivel macroeconómico o teórico es conveniente hacer un test de productos en varios países para asegurarnos que el producto o servicio encaja, es decir, si es el momento adecuado, si el diseño o gusto del consumidor lo aceptará, si es necesario adaptar algo como envase, etiquetado, certificaciones, etc.

Cuando ya sabemos en qué países tenemos ciertas probabilidades de éxito y además hemos comprobado que nuestro producto o servicio encaja, entonces es el momento de elegir el mejor canal de distribución.

Para esta tarea tenemos diferentes métodos o técnicas dirigirte al mercado como por ejemplo a través de agentes comerciales, importadores-distribuidores, clientes finales o piggy-back. Si la empresa no quiere simplemente exportar sino ir un poco más allá en la internacionalización existen otros pasos más robustos pero con mayor inversión como son la creación de una joint-venture, sucursal, filial comercial o la implantación productiva en el país.

Por último expuse una serie de casos de clientes de Oftex de diferentes sectores explicando por qué elegimos unos mercados u otros.

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imagen: indracompany.com

Resumen Jornada: Reinventa tu empresa y arrasa en ventas

El pasado 26 de Enero el equipo de Oftex acudió al Centro de Congresos de Elche para asistir a la jornada “Reinventa tu empresa y arrasa en ventas” de la mano de Roberto Cerrada (@crrada).  La conferencia empezó con esta frase:

Al 96,4% de las empresas les cuesta mucho vender y captar nuevos clientes “rentables” hoy. Desde el CEEI Elche, creemos que esta tendencia se puede cambiar y en poco tiempo. De hecho, hay algunas empresas que aún en épocas de recesión, de retracción del crédito, están saliendo al mercado con mucho éxito…¿Cuál es la diferencia entre las que sí y las que no?

¿Qué os parece? A continuación, queremos compartir con vosotros un resumen con los puntos más importantes y las ideas que obtuvimos al finalizar la jornada:

Reinventar nuestra empresa es empezar por presentar nuestra actividad orientándola hacia el cliente en vez de hacia el producto. En nuestro caso:

  • A la pregunta ¿a qué te dedicas? La respuesta orientada al producto sería, “servicios de exportación”
  • …pero la respuesta orientada hacia al cliente es, “ayudar a las pymes españolas a vender en el extranjero”

Además hay que prestar especial atención a los siguientes puntos:

  • Definir nuestro cliente, puesto que es no es válido pensar que cualquiera puede serlo.
  • Una vez definido nuestro cliente, hay que pensar en los posibles problemas que nuestro cliente pude tener.
  • Y por último cómo podemos ayudar a lograr la solución de estos problemas con nuestra ventaja competitiva.


 

 

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