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Como distribuir productos gourmet en Francia

En los últimos tiempos hemos visto cómo se apuesta por los productos gourmet por parte de los productores como una salida a darle más valor a sus productos y que, además, el país “gourmand” por excelencia es Francia, ¿qué debemos tener en cuenta para distribuir nuestro producto gourmet en Francia?. Nos escribe estas líneas nuestro gestor de exportación, Matías González:

Antes de nada hay algunas consideraciones muy importantes que tener en cuenta en cualquier mercado gourmet:

  1. El cliente final no considera el precio como un criterio decisivo, sino otros aspectos como la calidad, el origen, los ingredientes, la elaboración, el hecho de que sea ecológico, que el producto pueda sorprender, que aporte algo diferente, la presentación, la información sobre el producto, etc.
  2. La calidad es una condición imprescindible. Pero la diferencia la marca el que el consumidor sea consciente de la escasez del producto, el prestigio de la marca, los valores comunicados por sus fabricantes y distribuidores. Hay un cierto valor intangible que hay que demostrar al cliente, porque no lo conoce.
  3. Si el consumidor no “cree” o no “percibe” el estatus de gama alta del producto, jamás estará dispuesto a pagar el precio correspondiente.

Una vez somos conscientes de que nuestro producto gourmet no sólo tiene que serlo sino también parecerlo, podemos centrar nuestra mirada en Francia, uno de los países líderes en gastronomía, por lo que la competencia es grande. Además, hay países que llevan años de ventaja a España a nivel de la imagen de sus productos en conjunto, como Italia.

El mercado de los productos gourmet en Francia tuvo un valor de unos 4.300 millones de euros en 2012 (sin incluir vinos y demás bebidas alcohólicas), lo que supuso una progresión del 4,4% a nivel global, según un estudio de mercado de Les Echos. A modo de comparativa, cabe destacar que el sector de la alimentación tiene un tamaño de unos 160.000 millones de euros, por lo que los productos gourmet son un pequeño nicho en el mercado.

El cliente francés ya está acostumbrado a incluir productos gourmet en su cesta de la compra y necesita también que el producto tenga notoriedad y presencia en los medios de promoción. De ahí la importancia de los prescriptores, periodistas especializados, presentaciones con chefs reconocidos, blogueros o personas influyentes del sector, estar presente en las publicaciones del sector, etc.

En cuanto a la distribución, se distinguen varios circuitos interesantes:

– Las tiendas especializadas en ciertos productos

– Las tiendas especializadas en productos de alta gama.

– Las secciones gourmet de los supermercados, como «Nos Régions ont du Talent» (Leclerc), «Savoir des Saveurs » (Système U), « Reflets de France » (Carrefour) o « Monoprix Gourmet » (Grupo Casino).

– Tiendas gourmet on-line

En lo que se refiere a ferias, el encuentro alimentario por excelencia es el Salon International de l’Agroalimentaire (SIAL), cuyo éxito creciente ha hecho crecer el Gourmet Food & Wine, una feria especializada en los productos gourmet, equivalente al Club de Gourmet, de Madrid.

Sin duda el producto estrella de la gastronomía española y, en especial, en la gama alta, es el jamón ibérico, además es un producto que no se puede imitar en el país galo, por lo que debemos aprovechar el tirón de este producto como imagen de marca y producto diferenciador.

El aceite de oliva es un producto presente en todos los establecimientos de alimentación de productos de gama alta y claramente considerado delicatessen. El aceite de alta gama se presenta en envases de vidrio o latas, nunca de plástico, con un diseño muy cuidado. También se cuida mucho el etiquetado mostrando en la etiqueta el origen del aceite de manera explicativa, a la manera de los vinos, lo que le dan un carácter de producto gourmet. Una de las tendencias que se han constatado es la presentación del aceite con aromas de hierbas y hortalizas (ajo, cebolla, albahaca, hierbas de Provenza,…) o de frutas (limón, naranja…) e incluso de setas. También hay que señalar que en las actividades de promoción, llevadas a cabo por algunos productores, se ofrecen regalos junto con las botellas tales como tarros de especias, botellas de vinagre de alta calidad o accesorios tales como cestitas de mimbre porta botellas o tapones dosificadores.

Otros productos con presencia en el mercado gourmet son el aceite de oliva virgen extra, el vinagre de Jerez, el jamón serrano y el ibérico, los platos elaborados como el gazpacho, las tapas y la tortilla, condimentos como el azafrán, y el pimentón, conservas tales como las anchoas, el bonito y la ventresca en aceite de oliva. También es de resaltar la presencia de quesos como el manchego, el idiazábal, el cabrales o la torta del Casar. Finalmente también están dulces como el turrón o el mazapán.

Las principales cadenas y establecimientos gourmet de Francia son:

Hédiard. Cadena francesa histórica del mercado gourmet que comercializan productos bajo su propia marca.

Comtesse du Barry. Especializada en la venta de foie gras y de platos preparados. Con más de 55 puntos de venta en Francia, cuenta con tienda online. Está presente también en Alemania, Rumanía, España y Australia.

Fauchon. Se trata de una empresa fundada en 1886. Renovaron su emblemático local del centro de París hace unos años para modernizarlo y se trata de uno de los locales más visitados por turistas de paso por la ciudad. Venden productos de su propia marca que además se comercializan en otras tiendas y en supermercados, en los lineales de productos gourmet. Cuentan con locales propios y unos 650 establecimientos en régimen de franquicia por todo el mundo.

La Grande Épicerie. Con más de 3.000 m2 (y más de 25.000 referencias) dedicados a productos de alimentación de todo el mundo y de alta gama,

Lafayette Gourmet. Los emblemáticos grandes almacenes parisinos cuentan con un espacio de 3.000 m2 dedicado en exclusiva a la alimentación de alta gama. Proponen productos frescos y una amplia gama de marcas gourmet, así como la degustación de jamón de pata negra, trufa, caviar, etc. Además de su establecimiento, ofrecen la venta de sus productos online.

Para finalizar, vemos un estudio de precio para ver que normalmente el precio de los productos de lujo se situaría aproximadamente en un nivel 5 veces superior al producto de gama más baja.

Para ilustrarlo, muestran 3 ejemplos:

  • El jamón de pata negra de gama inferior cuesta 60 €/kg en el supermercado mientras que el precio del jamón de pata negra de la marca Bellota Bellota se sitúa en la media de los 300 €/kg.
  • El aceite de oliva en el supermercado se sitúa en los 9 €/l, mientras el litro de la marca Château d’Estoublon cuesta 60 €.
  • Los macarrons cuestan 0,33 €/pieza en el supermercado y 1,95 €/pieza en la tienda especializada Ladurée.

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Foto: donvica.com

Por qué exportar productos gourmet a Francia

Francia sigue siendo un buen país para la exportación de nuestros productos. Muchas empresas exportan a Francia por muchas características:

En primer lugar por ser un país próximo, lo cual los gastos en transporte se reducen, por otro lado se encuentra la moneda, ya que pertenece a la UE y no habría problema en cambios de la misma. También hay que destacar las ventas al exterior con un 20,47% de su PIB, la variación interanual del PIB ha sido un 0,7% con respecto a los datos registrados de 2014, además representa la sexta posición en economía.

El PIB per cápita es un muy buen indicador de la calidad de vida y en el caso de Francia, en 2014, fue de 32.400€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los 186 países destacados en exportación.

En cuanto a qué productos serían los mejores para exportar, destacan los productos “gourmet”.

Destacan los productos de consumo que en nuestro país estamos acostumbrados, pero que en otros países son un manjar, como son un buen aceite de oliva virgen extra, vinagre de jerez, un buen jamón ibérico y serrano además de un buen vino.

Además de estos productos “gourmet” también destacan sectores tradicionales como son el azulejo, moda, calzado y el sector del mueble pese a sus dificultades de distribución y de las necesidades de renovar gamas.

Se suma a esta lista el sector horeca muy relacionado con los productos “gourmet” anteriormente citados.

La proximidad geográfica y cultural nos da ventaja competitiva ya que España es un país enriquecido tanto por su historia como por sus productos y del que se puede sacar mucho partido.

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Foto: micasarevista.com

 

La Relocalización: China ya no es tan barata

Nuestro gestor de exportación, Matías González, nos hace esta vez una muy enriquecedora y acertada reflexión sobre el mercado chino y sobre la importación de productos directamente desde China:

De un tiempo a esta parte se está observando una consecuencia esperable de una situación que pensábamos que nunca iba a acabar. La deslocalización de la producción europea a China para obtener mejores precios era la tendencia por seguir, basada sobre todo en los bajos costes laborales.

Pero seamos sinceros, ¿pensábamos que siempre iba a ser así?, ¿siempre iba haber un país más barato en que producir para hacer nuestros productos más baratos? De ser así, China parece que va a dejar de ser ese país.

China ya no solo es productor, sino importador y gran consumidor y, a pesar del régimen comunista, los derechos laborales y los aumentos salariales están mejorando el estándar del chino medio hasta tal punto que ya no sale tan rentable producir en China a las empresas extranjeras.

En la otra punta de “Eurasia”, el alto nivel de vida se combina extrañamente con la devaluación interna de mercados laborales, como el español, donde los salarios menguantes y los cambios legales favorecen más al empresariado.

Estos dos aspectos hacen plantearse a las marcas europeas volver a casa (entendiendo por casa la Europa del sur y del este). Esto es lo que ya está pasando y a lo que comienza a llamarse la relocalización.

El aumento de los costes laborales chinos y el coste de la supervisión y despliegue en China hace a muchas empresas volver, ya no les compensa tener allí sus fábricas. Se calcula que en el sector manufacturero, los salarios chinos han crecido un 364% entre 2004 y 2014.

Los sectores que están liderando esta maniobra son el textil, calzado y empresas de electrónica, que han sido las primeras en valorar el Hecho en Europa, con unos costes laborales estancados y un capital humano de gran cualificación.

España, Italia, Portugal y Rumanía lideran la acogida de las empresas pródigas. En nuestros países son conocidos los nuevos consorcios con Ford, Peugeot o Citroen al más alto nivel gubernamental para fabricar en Europa y no en Asia.

La cercanía es otro valor en alza, los clientes de las marcas de moda, como de la italiana Piquadro, no quieren esperar el tiempo que las nuevas colecciones tardan en llegar a Europa en los contenedores. La inmediatez de la moda acoge mejor una producción en Europa que ponga la mercancía en las tiendas en días, en vez de en meses.

Y, ¿pensamos que los chinos no se han dado cuenta de esto? Pues sí, los chinos son conscientes de que su punto fuerte es la producción barata y si esa producción barata desaparece, China, la busca. Bienvenidos, por ejemplo, al Made in Ethiopia, donde un obrero cobra 40 dólares al mes, la décima parte que uno chino. Así que cuando un empresario chino no llega al precio requerido por el europeo… subcontrata en África.

Esta subcontratación china ya se veía en el textil de Bangla Desh y Vietnam, pero parece no ser suficiente, pues la misma crisis que empuja a devaluar la situación laboral europea, es la misma que empuja a las empresas chinas a buscar nuevos productores en países cada vez más baratos. Pero, ¿quedará siempre un país “más barato”?

Si vemos el caso de la moda, la Federación Española de Empresas de la Confección (Fedecom) calcula ya que el 15% de la producción que se deslocalizó a China ya ha regresado a España y a Portugal.

En definitiva, tanto la situación cambiante en China, como la nueva coyuntura en España y Europa está haciendo plantearse a las empresas volver a los mercados de donde son originarios y están sus consumidores.

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Foto: milenio.com

Sin catálogo de producto también puedes exportar

NO TENEMOS CATÁLOGO DE PRODUCTOS, ¿PODEMOS EXPORTAR? YES WE CAN 😀 (esta pregunta nos la encontramos a diario)

Hoy nuestro compañero Matías González, nos escribe unas líneas sobre los tipos de empresa que tienen potencial a la hora de exportar:

La exportación tradicional nos ha llevado a pensar que la exportación es siempre de un producto que se envía a otro país, muy en la línea de lo que se ha venido en llamar el marketing transaccional centrado en las ventas y en que el mercado exterior es sólo una salida a los productos de la empresa.

Este tipo de empresa está muy presente en España, pero poco a poco se va abriendo camino un nuevo concepto de empresa exportadora, que es la empresa exportadora de servicios, que se centra en fidelizar al cliente dentro de la nueva corriente del marketing relacional y que pone el foco en los servicios que ofrece.

Ingenierías técnicas, despachos de innovación en TICs, empresas de comunicación y marketing, empresas implantadoras de sistema de gestión informática, empresas de aprovechamiento energético y eficiencia, etc. son las empresas faro de este sector que ofrecen sus servicios a clientes españoles y extranjeros.

Es la diferencia entre vender un producto y vender una solución, ¿qué va a valorar más el cliente final y quién lo fidelizará mejor?

Entre los dos extremos de arriba hay un grupo de empresas de gran importancia y que requiere nuestra atención por el gran potencial que presenta, las empresas exportadoras de productos personalizados. A ellas dedicamos este post.

Las empresas de productos personalizados siempre se han caracterizado por trabajar con un contacto muy directo y presencial con el cliente y en una alta especialización en su sector de actividad.

Los departamentos comerciales de estas empresas tienen una alta formación en el producto, una gran movilidad y, sobre todo, un saber hacer especial de no vender con un catálogo tradicional, sino de vender las aptitudes y capacidades que tiene la empresa con la ayuda de objetos personalizados que ya se han producido, pero que no serán los que el cliente final reciba. Y aún así, ¡lo consiguen!

Por otro lado, todas estas empresas cuentan con un departamento especial que recibe el proyecto del cliente, lo adapta, corrige y mejora para su producción eficiente.

Es más, en muchas ocasiones, la empresa productora se convierte en un asesor especializado que explica al cliente la mejor manera de obtener un producto personalizado acorde a sus necesidades. Esto es un servicio de un gran valor añadido, que el cliente valora y del que las empresas productoras se sienten orgullosas.

Pongamos un ejemplo. Zumos La Taronja Feliç ya es una empresa especializada en zumo de naranja 100% exprimido y asentada en el mercado nacional. Para su 50º aniversario quieren realizar unas bandejas con su logo y colores, que son muchos, para regalarla en los supermercados en los packs de 3 tetra bricks y para regalarlo como merchandising en sus clientes del canal HORECA.

Es la primera vez que se hace algo similar y el departamento de marketing lo encarga a la empresa de envases metálicos personalizados Happychap, en el pueblo de al lado.

Happychap realiza un presupuesto que es muy elevado debido al gran número de colores que lleva el diseño, pero como Happychap conoce las diferentes técnicas de impresión en metal, propone la técnica de la cuatricromía, que baja el presupuesto casi a la mitad y propone aplicar barniz antideslizante en la superficie de las bandejas, cosa que el departamento de marketing de La Taronja Feliç desconocía que se podía hacer, pero que por la experiencia de Happychap en el sector, es recomendable.

Finalmente, La Taronja Feliç no sólo está satisfecha con el producto en sí, sino también con el asesoramiento y consejo recibido, pues se ha escuchado su propuesta y atendido sus necesidades.

Se trata de una combinación perfecta entre un buen producto y un buen servicio. Este sistema funciona en España pero las empresas de productos personalizados no entienden que puedan exportar.

¿Por qué? Porque la exportación tradicional pone el foco sobre el hecho de que el producto sale de España y casi no hay relación con el cliente más allá del pago.

Pero en realidad hay que poner el foco sobre el servicio que se le ofrece al cliente, no en el producto únicamente. Pongamos otro ejemplo:

La empresa francesa de calzados para niños Mignonette ha deslocalizado su producción en Túnez, donde los materiales básicos de materia prima son también más baratos. Sin embargo, la marca siempre busca adornos y apliques novedosos para que la marca se diferencie y que los proveedores mandan directamente al taller de Sfax, en Túnez.

Los diseñadores de Mignonette visitan Lineapelle todos los años, que es la empresa referencia en componentes de calzado y conocen a la empresa española Torregraf, que ha desarrollado una tira de material en color malva con estrellas de aspecto espejo que llama la atención de los diseñadores.

Torregraf estudia los diseños de la nueva colección de los zapatos de Mignonette y adapta el ancho de la tira a los modelos y desarrolla un entre para que se pueda coser en la parte correspondiente. De la misma manera, Torregraf propone aplicar una cinta adhesiva bajo la tira para asegurarse de que está bien colocada mientras los operarios cosen la tira al resto del zapato.

Los diseñadores, como no son de producción no habían caído en este aspecto, pero agradecen el detalle por parte de la experiencia de Torregraf en el sector. Toda la transacción se hace en francés porque el departamento de exportación de Torregraf lo habla, tras haber visto que Francia era un mercado natural para ellos.

En ambos casos podemos ver que el cliente final valora mucho un buen servicio y que estaría dispuesto a pagarlo frente a un producto más barato pero estándar o sin servicio personalizado. Pongamos un último ejemplo:

La empresa Bidoin domina el mercado suizo de semáforos, mucho más desde que tiene en el mercado un nuevo modelo de semáforo eficiente de leds y preparado para energías renovables. Todos estos semáforos llevan asociado un cajón de mando externo y que queda en la calle y un estudio realizado por la empresa dio como conclusión que las comunas municipales valoraban mejor su oferta si en estos cajones visibles aparecía el escudo de la comuna municipal.

Hasta ese momento, Bidoin no producía estos cajones, sino que los compraba en masa en China y los instalaba junto con sus semáforos. Los comerciales de la española Calderín, empresa especializada en proveer piezas de metal personalizadas para diferentes estructuras, detectaron este caso en una visita comercial que hicieron a la sede de Bidoin en Ginebra, pues sabían que era una de las empresas más representativas del sector.

Calderín ofreció hacer estos cajones nuevos a medida y grabarlos con los escudos municipales en pequeñas series mediante fotograbado. El precio se encareció, pero Bidoin consiguió un proveedor que le grababa los cajones y que los suministraba en plazos y cantidades más cortas que China, que suministraba en tres meses y contenedores de 20’ como pedido mínimo. Además, las diferentes delegaciones de Bidoin en cantones de habla francesa, alemana e italiana podían comunicarse en su idioma directamente con el departamento de exportación de Calderín, cosa que no pasaba con China, con quien habían de comunicarse sólo en inglés.

Así pues, podemos decir que de la misma manera que se considera que el producto europeo es mejor que el chino en general, se puede decir también que el servicio europeo es mejor que el chino. El buen servicio de las empresas españolas es una ventaja que hay que poner en valor desde las propias empresas.

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