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Comunicación verbal en negocios internacionales

Desde Oftex, nuestro director, Pablo Gómez, nos trae un interesante artículo sobre la comunicación verbal y cómo se manifiesta en el desarrollo de los diferentes estilos comunicacionales. Y, así saber cuándo poder utilizar cada uno de estos estilos en nuestras reuniones con clientes internacionales.

Siguiendo con la serie de artículos (Cómo negociar con otras culturas) sobre los distintos estilos culturales y nuestras vinculaciones sociales en las negociaciones. Hoy Pablo, nos comenta que:

Cuando el empresario español viaja al extranjero para emprender un negocio, generalmente no sabe cómo debe comunicarse para no estropear una negociación. Un acuerdo que podría llegar a ser muy beneficioso para la empresa u empresas que tengamos.

Qué tono de voz utilizar en negociación internacional

Las relaciones internacionales requieren de mucha paciencia y trabajo de fondo, la correcta comunicación y tácticas de negociación es materia de estudios en la universidad, multitud de facultades y en varios grados.

Nuestro director Pablo Gómez nos trae otro artículo sobre cómo llevar a cabo negociaciones internacionales. Después de hablarnos sobre La Comunicación Verbal en los Negocios y sobre Cómo Negociar con otras Culturas, hablaremos sobre qué tono de voz utilizar en una negociación:

Hoy os hablaré sobre los distintos tonos de voz que usan diferentes culturas a la hora de comunicarse. Por todos es sabido que los españoles tenemos fama de ser ruidosos pero no se sabe qué hay de científico en todo esto.

¿Tiene importancia el tono de voz que utilice?

Por esto os adjunto un cuadro en la que tras realizar una investigación científica sobre los tonos de voz se constatan estos estilos. En el siguiente gráfico se comparan tres estilos distintos el Anglosajón, el Mediterráneo y el Oriental.

 

Mi tono de voz según mi origen y cultura

Como podéis observar el tono de voz que utilizan los anglosajones tiene una cierta simetría y sigue un patrón que se repite. Tiene algunos picos de tono de voz tanto al alza como a la baja.

Sin embargo el tono de voz que utiliza la cultura mediterránea es muy anárquico con unas subidas y bajadas muy pronunciadas del tono de voz. Además no sigue un patrón claro que se repita y resulta estridente o incluso agresivo.

Todo lo contrario ocurre con el caso Oriental donde utilizan un tono de voz como se ve en el cuadro mucho más homogéneo, con pocos dientes de sierra y más pausado.

¿Cuál sería mi recomendación? Para los españoles que pertenecemos al estilo mediterráneo sea cual sea nuestro interlocutor deberíamos adaptarnos y bajar el tono de voz en la medida de lo posible para no parecer agresivo o transmitir a la otra parte parecer que estemos enfadados.

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Cómo cerrar con éxito una negociación internacional en EE.UU.

En esta ocasión os traemos un interesantísimo artículo de mano de nuestra gestora de exportación, Lauriane Coindet, donde nos habla desde su experiencia y visión profesional, sobre cómo actuar y llevar a cabo una negociación internacional. Pero no una cualquiera, una negociación internacional con empresas y empresarios en Estados Unidos. Atentos:

Feria de Negocio Internacional IMEX 2015

La próxima semana se celebra IMEX – Impulso Exterior, que es la primera feria de negocio internacional y comercio exterior que se realiza en toda España.

Se han celebrado ya 13 ediciones en la ciudad de Madrid, 3 ediciones en la ciudad de Barcelona y 1 en la Comunitat Valenciana. Tras una primera edición en Jaén en el año 2013, el pasado diciembre tuvo lugar un segundo evento en Sevilla.

Esta feria de ámbito internacional se inauguró en el año 2013 con el objetivo de mejorar la competitividad de las empresas españolas, más en concreto de las pymes. Ofrece a sus visitantes las mejores herramientas para la internacionalización de sus empresas y la mejora productiva del negocio. Optimización de inversiones, compras y ventas en los escenarios globales son el eje central de esta feria.

Grandes firmas financieras, empresas y administradores participan de manera muy activa de la misma, en los días de celebración de la feria.

IMEX es, además, un foro de debate y conocimiento sobre el mundo de la internacionalización empresarial y el negocio exterior. Mesas redondas, conferencias, ponencias en los stands y un completo panel de expertos dispuestos a transmitir la información más relevante a los empresarios interesados.

La feria pone al alcance de sus visitantes la oportunidad de acortar distancias y acceder a la información más directa y precisa de cada país, habilitando un área de entrevistas con consejeros. Son decenas las banderas de países con representación en IMEX y las agendas con los representantes comerciales han llegado a superar la centena.

Este año se celebra en Alcoy (Alicante) los días 10-11 de junio, y en la ciudad de Valencia los días 17-18 de junio. Nosotros participamos en ambas y queremos que nos acompañes:

  • Atención personalizada para los mercados de Francia y Brasil por Laure Guigal y Juliana Ferreira, gestoras de exportación de Oftex. (ambos días en Alcoy y Valencia)
  • Charla, Oportunidades en el Mercado Brasileño, jueves 11 de junio a las 12:30h en Alcoy, por Juliana Ferreira.
  • Charla, Claves para la Elección de Mercados, miércoles 17 de junio a las 11:30h en Valencia por Pablo Gómez, director de Oftex.

Aquí os dejamos la web de IMEX y toda la información sobre la jornada e inscripciones. No faltes!!

Cómo entender la legislación internacional en una PYME

Una de las esperanzas de muchas pymes de nuestro tejido empresarial español y alicantino es el mercado exterior. Salir a vender nuestros productos y servicios más allá de nuestras fronteras es una realidad a la que hay que acogerse desde ya mismo.

Pero está claro que antes de iniciar un proceso de internacionalización hay que estudiar muy bien el sector, productos, mercados y estructuras de la empresa, entre otros muchos parámetros, para tener todo muy bien controlado.

Muchas veces no se cuenta con equipos bien formados dentro de la empresa, por falta de información, formación, desconocimiento internacional, logística, o por no saber la propia documentación que hace falta para los procesos. Datos recogidos de la aseguradora Crédito y Caución, que denuncian que muchas pymes no saben qué tienen que hacer antes de llegar a un nuevo mercado exterior.

Cierto es que en 2014 han bajado las empresas que han iniciado su proceso de exportación en un 8%, pero también es cierto que el pasado año, las compañías que ya exportan han consolidado su estrategia en el exterior, puesto que las exportaciones regulares han crecido en un 12%.

Existen herramientas que ayudan a las pymes de constitución pública, con ayudas y subvenciones, como ICEX. Sobre todo conocer los documentos y requisitos que se necesitan para empezar a operar en el extranjero. Nosotros por nuestra parte, realizamos este servicio de asesoramiento y acompañamiento a los mercados exteriores.

Trámites legales para internacionalizarse

El marco normativo y las leyes vigentes de cada país van a marcar el proceso exportador de cualquier pequeña, mediana o gran empresa española que quiera emprender negocios en el extranjero. El portal de Barreras al Comercio de la Secretaría de Estado de Comercio, ayuda sobre ello en el marco de la Unión Europea, por ejemplo.

Hay que tener muy en cuenta también los costes que va a generar adaptar nuestro productos o servicio a las normativas de los nuevos países. Una vez conocido esto, debemos buscar financiación, por ejemplo, con los fondos del proyecto Cosme, que cuenta con 2,3 billones de euros, que se ejecutan de 2014 hasta 2020.

Cambio de tendencia

En los últimos años se está produciendo un cambio de tendencia, y como leemos en el artículo de El Economista:

cada vez se exporta más lejos, gracias a los esfuerzos de las pymes para reinventarse y adaptarse al mundo global. De esta forma, la Unión Europea ha pasado de representar del 70 al 63% de nuestras exportaciones. Mientras que Asia, se mantenía en el 6%, ahora ha alcanzado el 10% del total, tal y como reconocen desde Crédito y Caución. Aún así, la subdirección general de Entorno Institucional y Programas de Innovación para la Pyme denuncia que entre el 70 y el 88% de los negocios encuentran dificultades administrativas en otros estados miembros importantes para negocios transfronterizos.

Sin duda, son procesos complejos de analizar y estructurar, sobre todo la base legislativa. Por eso nos gusta recomendar el trabajo de gestores especialistas externos. Así que no dudes en contactar con nosotros y te ayudaremos en todo lo necesario.

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Adaptación: eleconomista.es

El mercado mundial del aceite de oliva español. El resurgimiento de China I

Hoy nuestro asistente de exportación, Matías González, nos escribe sobre el mercado mundial de aceite de oliva español y la nueva tendencia de resurgimiento del mercado chino:

Las exportaciones de aceite de oliva han sido cada vez más importantes para la economía española. Comparando los primeros meses de 2014 con los mismos de años anteriores, vemos que en 2014 se ha dado un salto de cantidad muy importante pues ya se ha exportado mercancía por valor de más de 1.267 millones de euros, mientras que en el mismo periodo del año 2013 sólo se había llegado a sobrepasar los 814 millones en una progresión mantenida en los últimos años pero que despunta en 2014:

2014(01, 02, 03, 04, 05, 06, 07)

2012(01, 02, 03, 04, 05, 06, 07)2011(01, 02, 03, 04, 05, 06, 07)2013(01, 02, 03, 04, 05, 06, 07)2010(01, 02, 03, 04, 05, 06, 07)
EXPORTEXPORTEXPORTEXPORTEXPORT
1.267.610,9814.111,59845.692,04746.730,7875.210,57

Es por ello, que vemos en este producto una oportunidad en la que poder centrar los esfuerzos de las empresas españolas. Pero ¿a dónde se dirige esta exportación?

En este gráfico mostramos el destino del valor de las exportaciones españolas desde 2010 a 2014 vemos como en el acumulado, Italia sigue siendo el principal cliente, sobre todo en lo que se refiere a aceite de oliva a granel que es envasado y distribuido en Italia y, en la gran parte de las veces, reexportado a un coste mucho mayor.

Sorprende que Estados Unidos ocupe ya el tercer puesto y que los países emergentes participen de pleno en el top ten de las exportaciones españolas de aceite de oliva.

Se puede observar que las economías más poderosas y más nuevas del mundo participan ya muy activamente de este producto. Es muy de destacar la presencia del mercado asiático, encabezado por China y Japón, que han adelantado al mercado hispanoamericano que tiene a Méjico en decimotercer lugar.

Si trasladamos esos datos sólo a lo que llevamos de 2014 vemos la gran tendencia del aceite español a Italia, y el papel que cada vez más juegan mercados lejanos y emergentes:

La aparición de estos países en el mercado español se debe a la tendencia creciente (que todavía es pequeña) a que los productores de aceites envasen y exporten directamente el aceite en vez de exportar a granel a Italia y que desde ahí se reexporte al resto del mundo bajo las marcas italianas.

Vemos también que la presencia creciente del aceite español en países poco tradicionales como Australia y Corea del Sur abre la puerta a nuevos productores porque muestra que el producto interesa en el país y que los clientes empiezan a valorar el aceite español con marca española.

Para ver estas tendencias crecientes, lo mejor es fijarse en ver en qué países ha crecido más la exportación desde 2010 a 2014 siempre teniendo en cuenta a países con una exportación regular y países que en 2014 importen más de 10 millones de euros:

PaísExportaciones en 2014Exportaciones en 2010Exportaciones acumuladas 2010 a 2014Crecimiento de 2010 a 2014 (%)
720 China32.633,0813.117,64170.257,50148,77
006 Reino Unido45.460,4325.862,01145.647,7075,78
010 Portugal (d.01/01/86)92.300,6053.293,45335.390,1273,19
732 Japón37.341,8022.414,29132.740,5966,60
400 Estados Unidos111.918,9770.487,12352.604,3858,78
728 Corea del Sur 14.039,599.525,2652.553,4947,39
005 Italia595.178,23422.540,891.921.147,2140,86
004 Alemania12.567,978.996,8851.135,5839,69
412 México13.640,1710.011,0856.383,8136,25
001 Francia120.014,1997.562,78549.089,2823,01
075 Rusia (d.01/01/92)17.075,6814.664,9869.765,2416,44
017 Bélgica (d.01/01/99)12.522,6612.405,0762.352,190,95

Viendo estos datos, nos parece muy interesante el fijarnos cómo es el mercado del aceite de oliva en China, particularmente del aceite de oliva español.

Como veíamos anteriormente es el mercado importante de mayor crecimiento para la exportación española y también en valores absolutos, pues ocupa puestos entre el sexto y el quinto mayor importador de aceite de oliva español.

Se calcula que el mercado de aceite de oliva general en China es de unos 80 millones de euros.

El aceite es un producto que goza del reconocimiento del consumidor chino por su calidad y sus propiedades para la salud. España además empieza a ser asociada con el aceite de oliva y tiene, por tanto, una imagen país positiva.

El principal factor en la decisión de comprar aceite de oliva por parte de un consumidor chino es que es un alimento bueno para la salud. Esta es sin duda la principal tendencia que impulsa las ventas de aceite en el mercado chino.

Sin embargo, el aceite de oliva cuenta con una serie de obstáculos. Con la subida de la renta disponible de los hogares el consumo de aceites vegetales es muy popular en el gigante asiático, pero el aceite de oliva es aún un producto minoritario de consumo ocasional.

Hasta 7 tipos de aceites vegetales distintos se consumen más que el de oliva. Se trata de un mercado de nicho, cuyo principal consumo está en las grandes ciudades, con consumidores de nivel adquisitivo medio-alto de costumbres alimenticias con influencia occidental.

 

Continuará…

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