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Técnicas de negociación: El lenguaje no verbal científico

Nuestra compañera, Mónica Villada, nos escribe estas líneas a modo resumen de la jornada a la que asistimos en el Colegio de Economistas de Alicante y que fue impartida por J. Javier Torregrosa Vicedo y Nacho Cobaleda sobre técnicas de negociación y la importancia del lenguaje no verbal científico:

Muchas veces nos paramos a pensar si nuestro interlocutor está diciendo toda la verdad ó si le está pareciendo bien lo que estamos exponiendo…. Estas preguntas nos las podemos hacer tanto en nuestro entorno personal como profesional. ¿A quién no le gustaría saber si su jefe está de acuerdo con el aumento de sueldo que le estás pidiendo ó a tu cliente potencial con tu argumentación de venta? Aquí te damos algunas pautas que pueden darte pistas a esas respuestas.

Antes debes conocer algunos conceptos básicos que hacen posible el estudio del lenguaje no verbal científico, como son:

  • La Sinergología, que son los gestos no conscientes.
  • La Neurociencia, que es el análisis de las emociones (Estudio del cerebro). Las Micro-expresiones: que son las emociones manifestadas (Gestos) y finalmente la Paralingüística, que se refiere al tono de voz, timbre, velocidad de locución, pausas y silencios.

En el ámbito profesional, el conocimiento del lenguaje corporal tiene una incidencia en la conversión de ventas del 85% y con 4 gestos podemos tener una fiabilidad del 99% (siempre hay elementos sistémicos como el frío o calor del espacio, sordera, ceguera, deslumbre que provoquen gestos que no se pueden tener en cuenta o interpretar ya que es ajeno a la persona)

Análisis del rostro:

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Otro aspecto al tener en cuenta es la mirada, para ello se analiza el Sanpaku, que es cuando se ve el blanco del ojo debajo del iris, mostrando desagrado por lo que está ocurriendo en ese momento.

 Por lo que si estás con una persona que tiene el ojo izquierdo más cerrado, es que está estresada emocionalmente, que algo le preocupa. En cambio, si es el ojo derecho es un estrés racional, por lo que la persona está colapsada.

Para ir en busca de la verdad, tenemos que hacer preguntas muy concretas porque en cuanto hay dudas la persona mirará hacia al lado derecho, como si mintiera. En cambio, si mira hacia el lado izquierdo está diciendo la verdad.

Los hombros también pueden indicarnos la posición del interlocutor, si está inclinado hacia la izquierda muestra retirada, en cambio si está inclinado hacia el lado derecho, muestra convicción de lo que dice, denominada argumentación racional. Pero si se une esta posición con un sanpaku es un ataque que nos está haciendo esa persona.

Finalmente, la manera en que gesticulamos, indica que tipo de discurso estamos haciendo, si es con la mano derecha estaremos haciendo un discurso racional, en cambio, si la hacemos con la mano izquierda es un discurso emocional, más espontáneo. Y si la mano va hacia el interlocutor significa que estamos de acuerdo con lo que dice.

Estos son algunos indicadores de comportamiento del ser humano, de todos los que se pueden analizar con el Lenguaje no verbal científico.

Esperamos os sirva de ayuda y como despedida un pequeño consejo….no olvides para hacer sentir a los demás importantes, hay que llamarle por su nombre reiteradamente en el discurso.

¡Conoce nuestro Servicio Integral y consúltanos sin compromiso!

 

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