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Cómo establecer una negociación de éxito en Perú

Cada país tiene su propia cultura y sus propios hábitos a la hora de negociar. ¿Sabes cómo hay que negociar en Perú? Nuestra gestora de exportación, Lauriane Coindet, nos escribe este artículo sobre cómo llevar a cabo una negociación con empresa peruana y trucos para que nuestro proceso de exportación sea exitoso:

Primero, hay que destacar que negociar en Perú es muy semejante a los otros países de América Latina: las negociaciones se hacen a medio/largo plazo, y, casi siempre, hay por lo menos un momento de regateo.
Hay que estar preparado para saber cómo reaccionar.

1) Empezar la negociación con una propuesta con un precio muy elevado, para tener margen para ajustarla a lo largo de la negociación

2) Muy similar a España: el factor humano es muy importante. A los peruanos les gustan las negociaciones con contacto humano y transmisión de emociones.

No dudar en hacer preguntas que no tienen nada que ver con el trabajo antes de empezar a hablar del tema.

Una vez que la reunión se ha acabado, no dudar en decir que sí para ir a tomar algo, a comer o a cenar, para así conoceros más y que haya más confianza. Eso os ayudará a finalizar la negociación con éxito.

3) Los peruanos juegan con las emociones: se pueden mostrar muy fríos y desinteresados al inicio, y de repente, empezar a reírse y a preguntar sobre el producto.
Hay que estar preparado a estos cambios drásticos de comportamiento.

4) Las reuniones suelen ser largas, es normal, eso no es mala señal: a los peruanos les gustan hablar bastante tiempo, que sea de negocios u otros temas.

5) La toma de decisiones se realiza con las personas con la posición más alta en la empresa. Aunque nos reunamos con el jefe de compras, será probablemente el gerente quien tomará la decisión sin haber asistido a la reunión.

Por supuesto, estos datos son generales, y cada persona es diferente. Pero por lo menos son unos tips para que tengáis una idea global de cómo negociar en Perú, aunque siempre saldrán momentos únicos que no se pueden anticipar.

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Foto: gestion.pe

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