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Proceso exportador: ¿Cómo negociar con otras culturas?

Nuestro director, Pablo Gómez, nos trata un tema de fuerte importancia a la hora de trabajar la internacionalización de nuestras empresas. Hablamos de negociaciones internacionales con otras culturas:

Este asunto es de vital importancia y cada vez que preparamos un viaje y una negociación con empresarios de otras culturas debatimos sobre qué protocolo utilizar, dónde hacer la reunión, qué personas deberán asistir, cómo comunicarnos con cada una de ellas según su rango, qué tono de voz y velocidad de palabras o bien usar un trato cercano o distante, etc.

Todos estos matices son muy subjetivos ya que cada uno hemos vivido unas experiencias distintas durante nuestros encuentros con empresarios de otros países por lo tanto pienso que lo más adecuado es apoyarse en estudios científicos que aportan la objetividad que necesitamos para poder tener una guía.

Los investigadores Camille Shuster y Michael Copeland han elaborado la siguiente clasificación tras analizar de manera internacional de forma científica los comportamientos en la comunicación de los ciudadanos de diferentes países.

como negociar con otras culturas

En las filas se detallan diferentes pautas de comunicación y en las columnas diferentes países y zonas económicas que tienes patrones comunes de comunicación.

Según las investigaciones hay dos tipos de personas, las Gente (G) y las Tarea (T).

Las personas Gente son aquellas que se comunican con facilidad con las personas y le dan mucha importancia a las relaciones personales como les ocurre a los países de oriente medio, por el contrario las personas Tarea son aquellas que le dan más importancia a las cosas y al trabajo a realizar y menos a las relaciones personales como es el caso de EEUU, Canadá, Australia y Centro y Norte de Europa como se aprecia en la tabla. El resto de países no tienen tan acentuada una de las dos posturas.

En España tenemos un concepto erróneo de la hospitalidad, pensamos que somos hospitalarios cuando recibimos a personas de otro país pero sin embargo lo somos mucho menos que países de oriente medio, culturas tradicionales (Japón, China, antigua URSS, etc ), Mexico y Centro y Sudamérica que tienen una hospitalidad amplia (A). Sin embargo los países de Norteamérica y los centro y norte europeos son de hospitalidad más pobre o formal (F)

No todas las culturas se sienten cómodas hablando sobre asuntos personales (P) mientras en México y centro y Sudamérica sí, por el contrario en centro y norte de Europa es más habitual que hablen sobre cuestiones sociales (S) generales y evitar cuestiones personales.

La siguiente pauta de comunicación puede llevar al traste cualquier negociación con la empresa que se haga por escrito fácilmente. Existen culturas de alto contexto (A) como pueden ser de México, Centroamérica y Sudamérica, culturas tradicionales y de oriente medio que acostumbran a decir frases con exclamaciones, tonos, sonrisas, gestos o expresarse con ambigüedades y cuando estas personas se expresan por escrito.

Por ejemplo, enviando un email y no “decoran” las frases con estos contextos, las palabras pueden parecer bruscas para mercados donde los ciudadanos que esperan una comunicación más de bajo contexto (B) como Norteamércia y Norte y Centroeuropa, que dicen sus frases sin apenas contexto, dando la información de servicios de forma completa, directa y sobria y por lo tanto están acostumbrados a incluir siempre palabras de cortesía como por favor, sería tan amable, podría, etc.

Los norteamericanos así como los centro y Norteeuropeos son personas de mente más fría y enfocan las conversaciones hacia los negocios (N) continuamente mientras que culturas como México, centro y Suramérica y oriente medio no pueden evitar llevar las conversaciones a obligaciones personales (P)

Hay culturas que no quieren herir los sentimientos de los demás y por lo tanto se comunican con un estilo indirecto (I) como México, centro y suramércia, culturas tradicionales (Japón) y oriente medio que por ejemplo serían incapaces de decir “tu producto no me interesa”, “es caro”, etc.

Sin embargo por ejemplo los norteamericanos, australianos (D) son mucho más directos a la hora de expresarse diciendo lo que piensan sin tener en cuenta si pueda molestar a la otra parte o parecer agresivo o maleducado ya que es trabajo y piensan que es mejor decir la verdad aunque duela.

Si hemos superados las pruebas anteriores y las negociaciones avanzan es probable que tengamos que redactar un contrato entre ambas partes. Para esto debemos saber que hay países que por su idiosincrasia hacen acuerdos muy específicos (E), concretos, detallados reflejando todos los escenarios posibles que puedan darse durante la cooperación como en nNorteaméricay centro y norte de Europa.

Por otro lado existen países que son amantes de los acuerdos ambiguos (A), generalistas, globales con el objetivo de no tener que modificar el contrato con posterioridad si se dan cambios en las previsiones como les ocurre a México, centro y Sudamérica, culturas tradicionales y oriente medio.

Algunos países tienden a comunicarse de forma continua (C) con las personas como los ciudadanos de México, centro y Suramérica, culturas tradicionales y de oriente medio cuando otras prefieren hacerlo con contactos esporádicos como lo hacen los norteamericanos y loso centro y Norteeuropeos (E).

Existen culturas eminentemente jerárquicas (J), es decir hay una gran disciplina, respeto y obediencia hacia personas con un cargo superior o de mayor edad como ocurre en Mexico, centro y Sudamérica, culturas tradicionales (Japón, China, antigua URSS) u Oriente medio. Todo lo contrario ocurre en un mercado con poder individual (I) como es el caso de EEUU, Canadá y Australia donde dentro de las empresas se permite una cierta rebeldía y empleados en posiciones bajas de jerarquía pueden ser tenidos muy en cuenta.

Como se puede observar, España dentro de Europa Mediterránea, no destaca en los extremos de ninguna de las pautas de comunicación lo cual nos deja en una situación ventajosa para adaptarnos a las pautas de los demás sin demasiada dificultad.

La pregunta ahora sería ¿os veis reflejados?

Es importante conocer bien el estilo de comercio con el que pretendemos negociar y conocer algo del país al que nos dirigimos. Las pautas de comportamiento de las personas que dirigen la empresa nos serán de gran ayuda para llevar a buen término nuestra negociación y conseguir el acuerdo deseado entre los servicios que nos prestan. Las relaciones internacionales pueden ser muy delicadas. Cuidado no dañemos a nuestra empresa por cometer errores evitables en nuestras negocios internacionales. Conocer los mercados con los que vamos a relacionarnos es casi tan necesario como conocer el nuestro propio.

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