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Claves para elegir el mercado correcto en comercio exterior

Nuestro director, Pablo Gómez, nos deja un resumen de su conferencia en la feria IMEX de esta edición 2015 en Valencia.

La conferencia se abrió con un tema crucial como son las ventajas que tiene la internacionalización. Se habla muy a menudo sobre la necesidad de salir a mercados exteriores ya que hay otros competidores extranjeros que entran a nuestro mercado local o porque la demanda en España ha caído; no obstante existen muchas razones objetivas que deberían animar a cualquier empresario a emprender el camino hacia los mercados exteriores.

Algunas de estas ventajas son el aumento de ventas, la diversificación del riesgo, mejora de la competitividad del producto o servicio, mejor cumplimiento de plazos, mayor prestigio de la compañía así como una mejora en la rentabilidad de la empresa.

A parte de estas ventajas existen otras no menos importantes como la mejora en la posición negociadora con los proveedores gracias al aumento de facturación, alargamiento del ciclo de vida del producto, aprovechamiento de ciclos económicos ascendentes, compensación de picos de tesorería por la estacionalidad de los productos, mejora al acceso a la financiación y por último un enriquecimiento cultural y personal del que disfrutarán aquellos responsables de internacionalización que disfruten de este proceso.

El segundo punto que traté en la conferencia fue cómo realizar la difícil tarea de elegir los países adecuados para internacionalizarse ya que un error en este sentido haría perder mucho tiempo y dinero a las empresas. En Oftex tenemos en cuenta una serie de indicadores que nos ayudan a tomar esta decisión; entre estos se encuentra la distancia al país, tamaño y riqueza de la población, barreras arancelarios y no arancelarias, crecimiento del consumo, volumen y crecimiento de las exportaciones españolas hacia ese país así como las exportaciones de países competidores (Italia por ejemplo) a ese mismo país.

Otros criterios que tenemos en cuenta son la proximidad cultural, el idioma, religión, moneda o la estabilidad política del país.

Una vez tenemos una lista de países óptimos a nivel macroeconómico o teórico es conveniente hacer un test de productos en varios países para asegurarnos que el producto o servicio encaja, es decir, si es el momento adecuado, si el diseño o gusto del consumidor lo aceptará, si es necesario adaptar algo como envase, etiquetado, certificaciones, etc.

Cuando ya sabemos en qué países tenemos ciertas probabilidades de éxito y además hemos comprobado que nuestro producto o servicio encaja, entonces es el momento de elegir el mejor canal de distribución.

Para esta tarea tenemos diferentes métodos o técnicas dirigirte al mercado como por ejemplo a través de agentes comerciales, importadores-distribuidores, clientes finales o piggy-back. Si la empresa no quiere simplemente exportar sino ir un poco más allá en la internacionalización existen otros pasos más robustos pero con mayor inversión como son la creación de una joint-venture, sucursal, filial comercial o la implantación productiva en el país.

Por último expuse una serie de casos de clientes de Oftex de diferentes sectores explicando por qué elegimos unos mercados u otros.

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claves para la exportacion

imagen: indracompany.com

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