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Exportar o ¿Cómo globalizar tus ventas y tener éxito ?

Cualquier empresa que produzca bienes o servicios puede exportar su saber-hacer o al menos experimentarlo. De las que dan el paso, no todas han conseguido mantener sus operaciones internacionales en el tiempo. Algunas fracasan por desconocimiento del entorno económico y cultural, por haber subestimado los riesgos y barreras a la exportación, por haber sobrevalorado su producto y competencias o bien por falta de recursos de financiación.

Sin embargo, las empresas que han alcanzado establecer la perennidad de sus ventas internacionales son las que diagnosticaron sus fortalezas y debilidades así como sus capacidades de desarrollo internacional.

 

¿Cosa de multinacionales o pymes familiares también?

Muchas pymes familiares han conseguido aumentar su facturación y notoriedad gracias a la internacionalización, empresas que pasaron de un 10% a un 50% de exportación en sus ventas totales en tan sólo dos años. Es la prueba de que la exportación no es exclusividad de los grandes grupos internacionales y además puede tener un efecto palanca sobre el crecimiento de las empresas .

Ahora bien, no todas las empresas tienen departamento especializados en la exportación. De ahí la importancia de contar con una asesoría de exportación. Esto permitirá evitar riesgos y garantizar la estrategia de éxito.

 

¿Qué hace un departamento externo y para quién?

Las sociedades de acompañamiento internacional se dirigen a empresas que desean globalizar sus ventas. Hacen estudios de mercado ad hoc, totalmente a medida para el producto/servicio, gestionan implantaciones y controlan la competencia gracias a los delegados en el extranjero, buscan y seleccionan partners comerciales, determinan los canales de venta adecuados e identificar clientes potenciales. Las pequeñas y medianas empresas que han tenido ventas puntuales de exportación pero no han sabido mantenerlas simplemente porque sólo cuenta con una comercialización pasiva encuentra en el departamento de exportación externo la horma de sus zapatos.

Al contrario de los organismos institucionales, las sociedades de acompañamiento internacional ofrecen un servicio a medida cubriendo todas las áreas que implica un proceso de internacionalización, no sólo parte de ello; es un acompañamiento global y constante; se llevan a cargo menos proyectos, de ahí una mayor implicación y un conocimiento más profundo de determinados mercados. Lo ideal para la relación entre la SAI y la empresa es tener un interlocutor único, una persona que centralice y haga las debidas gestiones con los diferentes departamentos internos (calidad, producción, contabilidad, gerencia, almacén…) que están implicados en las operaciones internacionales. La exportación es una decisión tomada por gerencia pero es una huella que impregna toda la empresa.

 

¿Cuáles son los riesgos de la exportación?

Exportar no es fácil ni exento de peligros. El entorno global evoluciona muy rápido: proteccionismo, normas, alta competitividad, barreras y riesgos legales, culturales, financieros… El éxito requiere una planificación y preparación específica.

Para evitar desavenencias, primero conviene disponer de tiempo, recursos humanos cualificados en comercio exterior y recursos financieros suficientes. El departamento externo puede cubrir en parte estas necesidades.

 

¿Qué hacer para triunfar?

  1. Elaborar una estrategia internacional. La reflexión y planificación de las acciones comerciales traen mejores resultados que las acciones espontaneas y reactivas.
  2. Estimar los recursos financieros necesarios. Los medios económicos deben de ser acordes al tamaño de la empresa y a sus objetivos de venta internacional.
  3. Seleccionar el mercado objetivo.  No todos los mercados son igual de interesantes, varían según el producto y servicio que puede ofrecer la empresa. Se tiene que elegir el que más oportunidades presenta, el más rentable a priori.
  4. No subestimar ni obviar las diferencias culturales. Hay que adaptarse al modo de consumo, formas de pensar y trabajar; no tener prejuicios porque cualquier gesto inadecuado o palabras molestas pueden hacer peligrar una operación o un acuerdo que parecía casi hecho.
  5. Gestionar los riesgos: inestabilidad política, impagos, tipos de cambio, recargos logísticos, pérdida de competitividad, reacciones de la competencia… Es necesario anticipar y aprender a gestionar estos riesgos. Ninguna operación comercial es exenta de riesgos, sea nacional o internacional.

 

Es por tanto que éxito de nuestras exportaciones no sólo dependerá de nuestro recursos, sino de la estrategia que llevo a cabo. De ahí la importancia de contar con una asesoría especializada como Oftex. Conoce nuestro Servicio Integral y da el paso.

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